Giv dine B2B-kunder en bedre webshop-oplevelse

Estimeret læsetid: 9 minutter

Transaktioner i B2B-segmentet involverer mange komplekse trin i købsprocessen, der i de fleste tilfælde ikke er lette at overføre til digitale (langt mindre automatiserede) arbejdsgange.

For eksempel er forhandlinger om priser og kontrakter, der er helt almindelige i B2B-relationer, nødt til at tage hensyn til faktorer som beløb og hyppighed af ordrer, tidligere købshistorie, samarbejde mellem virksomheder og meget mere. Mens en rabat eller prissætningsregel kan automatiseres baseret på de to første, har den tredje næsten altid brug for en menneskelig beslutningstager.

Ikke desto mindre er der muligheder i webshops, der egner sig godt til B2B virksomheder.

Her er nogle strategier og funktioner (der går videre end at vise produkter og tage imod ordrer), som vi har set eller implementeret i vores egne B2B projekter, og som du med fordel kan overveje til din egen B2B webshop.

Kontrolleret butikslogin og produktsynlighed

Et fælles træk ved de fleste B2B e-handelsplatforme er muligheden for at oprette kundekonti, der er godkendt til køb i webshoppen.

På det mest grundlæggende niveau er en B2B webshop skjult bag en login-side, der kun er tilgængelig for kunder med tilladelse til at logge ind og shoppe på webshoppen. Hvis du ønsker at nå ud til et bredere publikum eller give flere tilladelser, findes der mange forskellige konfigurationer, der kan implementeres afhængigt af dine specifikke krav og ønsker.

Nogle af vores kunder med B2B webshops har et offentligt produktkatalog, men skjulte priser, så det udelukkende er kunder med login-adgang, der er i stand til at se dem. Andre viser den vejledende udsalgspris på den offentlige hjemmeside og konfigurerer forskellige priser afhængigt af, hvem der er logget på. (Mere om prissætning senere).

For eksempel har vi arbejdet på et projekt med en kombineret webshop til B2C og B2B. Her kan B2C kunder handle som gæster til normale detailpriser, og B2B kunder kan logge ind og få adgang til engros-rabatter og andre tilbud.

Ud over at administrere synlighed baseret på kundegrupper kan du også konfigurere indstillingen ud fra dine produkter. Mindre varer som for eksempel forbrugsprodukter kan være offentligt synlige, og avancerede varer/løsninger kan være tilgængelige udelukkende for kunder med autoriseret adgang.

Du kan desuden bestemme, hvordan kunder får adgang til din webshop. Nogle virksomheder foretrækker at begrænse kontooprettelse til deres interne team, hvor de selv tilføjer kundeoplysninger og kun giver adgangstilladelse til kunder, som de har relationer med. Andre tillader kontooprettelser på webshoppen, som efterfølgende godkendes af en person.

Hvis du har mindre strenge eller mere objektive regler, kan du endda vælge en automatisk godkendelsesproces, hvor du angiver tilladte og gyldige kontooprettelser, og så godkender eller afviser systemet automatisk baseret på dine indstillinger.

Prisstruktur, rabatter og incitamenter

Priserne i B2B webshops er sjældent faste på samme måde som i B2C. Som tidligere nævnt, afhænger de af forskellige faktorer, som køber og sælger forhandler om.

Afhængigt af din forretningsmodel kan du konfigurere forskellige prisstrukturer og oprette incitamenter eller rabatprogrammer i din B2B webshop:

• Konfigurer forskellige prisstrukturer afhængigt af kunder eller kundegrupper
• Konfigurer volumenbaseret prissætning, og anvend automatisk forskellige engrospriser baseret på ordreantal
• Konfigurer fordelskunde- og henvisningsprogrammer, der automatisk føjer rabatter til visse kunders køb
• For forbrugsprodukter kan du give mulighed for månedligt eller årligt abonnement til automatisk genbestilling og give kunden ekstra besparelser

Betalingsmuligheder

B2B transaktioner involverer normalt manuel fakturering, men med en B2B e-handelsløsning får du andre og mere fleksible og bekvemme betalingsmuligheder, der forbedrer dine kunders oplevelse betydeligt.

• Du kan installere betalingsgateway-moduler for at forenkle betalingsprocessen. (Disse moduler opkræver dog ofte gebyrer for hver transaktion og er måske ikke praktiske ved større ordrer).
• Hvis dine kunder har tendens til at bestille forskellige produkter på uregelmæssige tidspunkter, kan du arrangere et månedligt faktureringssystem eller give dem mulighed for at "abonnere".
• Hvis du tilbyder kredit, kan du oprette kundeprofiler, så dine kunder kan kontrollere deres kreditværdighed eller status.

Bemærk: Nogle af disse vil kræve en integration med dit ERP-system for at fungere korrekt.

Hurtig genbestilling

B2B køb er normalt tilbagevendende ordrer, så implementering af et hurtigt genbestillingssystem i din B2B webshop kan være en stor hjælp til dine kunder og give dem en mere behagelig og strømlinet købsproces.

For at give mulighed for hurtig genbestilling af produkter er det vigtigt, at dine kunder har adgang til ordrehistorikken på deres kundeprofil.

Hvis det er muligt, kan du også integrere offline køb (gennem dit ERP-system) med deres online profil for yderligere at forenkle processen. Det vil også give dig mere præcise data om dine kunders købsadfærd.

Du kan implementere en hurtigere betalingsproces ved at give kunder mulighed for blot at klikke på en genbestillingsknap og på den måde eliminere det tidsspild, der er ved at lave en ny ordre hver gang.

Hvor det er relevant, kan du også give dine kunder mulighed for at indtaste varenumre eller unikke produkt-id’er uden gennemsyn af hele kataloget for at finde få produkter. (Bemærk, at dit katalog for det første skal være nemt at navigere i og kunne understøttes af en smartsøgnings-funktion).

Produktfeeds

Oprettelsen af et produktfeed er med til at forenkle den måde, du deler data på med dine B2C kunder (eller B2B kunder). Et produktfeed kan indeholde data som:

• Nye produkter
• Lagerbeholdning
• Priser
• Opdaterede beskrivelser

Produktfeeds kan oprettes ved at eksportere data, enten ved hjælp af en tredjepartstjeneste, der tilbyder automatisk feedstyring - eller ved at udvikle et brugerdefineret modul, der eksporterer data med faste tidsintervaller.

I nogle tilfælde kan kunder også vælge en engangsimport af deres produktfeed og udelukkende få data om nye produkter, lagerbeholdning og priser efterfølgende.

Hvis dine kunder integrerer dit produktfeed, kan de automatisk tilføje de nye produkter, du introducerer eller fjerne produkter fra deres eget katalog, som du ikke længere sælger samt opdatere lagerinfo og priser mm.

De kan også bruge dine produkttekster, sidetitler og beskrivelser. De fleste virksomheder har en tendens til at bruge denne slags tekster på deres egne hjemmesider uden at ændre dem, så sørg for, at de ved, hvordan de skal forholde sig til kopieret indhold og påvirkning af søgeresultater.

Automatiske ordrebekræftelser og e-mails

Hvis din B2B webshop giver mulighed for fuldt selvbetjente køb, kan automatiserede e-mails for ordrer være den primære kundeserviceoplevelse, din kunde får igennem processen - så sørg for, at denne funktion er optimeret.

Optimer din bekræftelse og andre transaktions-e-mails ved at tilpasse dem til kunden, give nødvendige informationer og tilføje relaterede produktanbefalinger for at motivere mersalg og krydssalg.

Salgsintegration

Til transaktioner der kræver assistance, kan du integrere en salgsplatform i din B2B webshop, så dine interne sælgere er tilgængelige og kan hjælpe kunder i købsprocessen.

Sørg for, at sælgerne, der er tildelt bestemte kunder, er de samme hele vejen igennem for at give en ensartet oplevelse. Sørg også for, at dit salgsteam har tilstrækkelig adgang til virksomhedsprofiler og konti i webshoppen for at give dem det bedst mulige grundlag for at hjælpe kunderne.

Nye teknologier gør det muligt for B2B virksomheder at tilbyde B2C-lignende købsoplevelser til kunder, men også funktioner, der traditionelt har været unikke for B2C i opgraderede og digitaliserede udgaver, der passer til nutidens kundeforventninger.

Kontakt os i dag, hvis du har en B2B funktion i tankerne, der er unik for dine processer, så vi kan hjælpe dig med at omdanne den til en digital løsning for dine kunder. Vores projektledere arbejder med B2B e-handelsløsninger for både små og store virksomheder, og vi kan hjælpe dig med en skræddersyet løsning til netop din virksomhed.

I næste artikel vi vil kigge på de webshop-løsninger, der er til rådighed for B2B i dag og guide dig til, hvordan du kan implementere og integrere dem med dine eksisterende arbejdsgange og systemer.

Næste:  Teknologiske løsninger til B2B webshops »